在做销售时，销售员一般都很难猜透客户的心思，不知道该怎么回应客 户，结果屡战屡败。因此，很多销售都害怕客户的拒绝，不敢再去拜访客户， 没有拜访率，业绩可想而知。
销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产 品“推”出去，而是把客户“引”进来。所谓“引”进来，也就是让客户主 动来购买。从一定意义上来说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的 内心，谁就能成为销售的王者。
在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，实现销 售行为的效率最大化，创造骄人的业绩。洞察客户的心理，就能成功抓住 客户。
第一，贪利心理。古往今来，每个人都有贪利的想法。例如：打折可以 吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，丰富的赠品会增加新顾客的数量， 一折起三折起的海报绝大多数人都要去看看。
第二，好奇心理。顾客的好奇心理与从众心理很相似，好奇是人之本性, 在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看。对自己不了解的事物总是想了 解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。
人天生都具备好奇心理，为了迎合这一点，很多厂家在搞促销活动时， 就会设计一些离奇古怪的做法，以此来激发人们的好奇心理，增加客源数量。
第三，恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称。商家是信息优势一方, 而顾客是劣势的一方，顾客害怕被宰、害怕伤自尊，担心商品价格太贵自己 财力不能承受，担心产品质量有问题、售后服务有问题，担心被营业员缠住 不放、被强行推荐购物等。因此一个装修非常富丽堂皇的店铺，即使店铺的 商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客依然会心存顾虑、不敢去光顾，这就是 恐惧心理。
第四，逆反心理。强买强卖的生意是没有办法成功的，有些销售人员一 看到顾客就喋喋不休地推荐，不考虑顾客的感受、不在意顾客的感觉，只是 想把产品推出去、让顾客把钱掏出来……这样的方式是不会受到顾客喜欢的， 即使推荐也不会成功。
面对顾客的时候，既不能太热情，也不能让顾客感觉到压力；既要留有 一定的空间，又不能让顾客感觉到受冷落……顾客是非常奇怪的，你不理他 他会不高兴，你离他太近他也会不高兴。
对于顾客的逆反心理要把握好尺度，既不冷也不热、既不远也不近的方 式才能受到欢迎，只要让顾客觉得你就在他身边服务就可以了。
第五，从众心理。卖东西的时候有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也 不买，如果看到一个人购买大家都跟着效仿，这就是从众心理。
面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，要虚心倾听，冷静客观 地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，根据客观 的事实和主观的感觉、情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔的客户时， 尤须如此。
