向渠道合作伙伴营销企业价值观

当卖方市场转为买方市场时，权力掌握在消费者手中。不是所有的企业都能直接和消费者沟通，所以需要通过中间商和消费者保持联系。这些渠道合作伙伴不仅发挥着为企业分销产品的作用，而且也为企业提供重要的消费者接触点。成长的需求要求企业必须借助渠道合作伙伴跟消费者打交道，因此，当企业无法通过宣传媒体直接和消费者沟通时，在营销价值观时需要高度依赖经销商。品牌渠道管理应当从寻找合适的渠道合作伙伴开始，正确的合作伙伴应当是那些和企业具有相似目的、特征和价值体系的实体。拥有兼容性价值观的合作伙伴可以更好地向消费者传递品牌故事。为了让合作关系更上一层楼，企业应当和合作伙伴进行整合，让自己的品牌更加深入人心。

杭州娃哈哈集团的品牌核心价值是“货真价实，价廉物美”，娃哈哈能成为中国本土饮料行业的领军企业得益于被宗庆后称为“蜘蛛战役”的营销网络建设。这张网络的主体是由娃哈哈各级公司与2000个一级批发商及众多的二、三级批发商和销售终端组成。娃哈哈对其渠道合作伙伴采取先引进合作，在合作中由优秀的销售员将公司的经营理念逐步对经销商进行引导和培养，市场逐渐做大做强了，优秀的经销商也愿意合作了。宗庆后说：“长期为经销商提供一个合理的利润，我们一直在做，并且会永远地坚持下去，保证经销商有钱赚，他们才会销售我们的商品，厂家和经销商的关系就是鱼和水的关系，相互依存。娃哈哈在实际操作过程中，帮助了经销商很多东西，如仓库管理、公关促销等，从来不会出现把市场管理和广告压力嫁接到经销商身上的情况。我认为，娃哈哈应该永远解决的问题只有一个：永远做到物美价廉。只有物美价廉才能使厂家、经销商、消费者共通早就三赢的局面。”